面對(duì)面銷售過程中
客戶心中在思考什么?
答案:面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
一、你是誰(shuí)?
二、你要跟我談什么?
三、你談的事情對(duì)我有什么好處?
四、如何證明你講的是事實(shí)?
五、為什么我要跟你買?
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想:他為什么微笑著向我走來?這個(gè)人是誰(shuí)?要跟我談什么?對(duì)我有什么好處?有沒有騙我?其他地方有沒有更好的?其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜?我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?
所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
售后在介紹產(chǎn)品時(shí)
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)劣勢(shì),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大優(yōu)點(diǎn)與對(duì)方的三大弱點(diǎn)比較,通過深挖你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),他雖然比較喜歡競(jìng)品,但很可能競(jìng)品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意愿,或者服務(wù)不夠熱情,或者沒有現(xiàn)貨,或者價(jià)格上沒有滿足期望,或者產(chǎn)品的某個(gè)方面讓他存在顧慮,所以才放棄了購(gòu)買,再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對(duì)性地滿足他的真正需求,贏得訂單。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
結(jié) 論
作為家喻戶曉的國(guó)民廚電品牌,康星從成立之初就始終以用戶為中心,引領(lǐng)廚衛(wèi)行業(yè)創(chuàng)新,提升家庭生活品質(zhì),更好服務(wù)于消費(fèi)者,為消費(fèi)者帶去更具品質(zhì)的廚房生活。