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【康星銷售篇】如何做好銷售前的思考 & 銷售后的服務(wù)?

發(fā)布時(shí)間    2019-11-06

面對(duì)面銷售過程中

客戶心中在思考什么?




答案:面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

一、你是誰(shuí)?

二、你要跟我談什么?

三、你談的事情對(duì)我有什么好處?

四、如何證明你講的是事實(shí)?

五、為什么我要跟你買?

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?


這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想:他為什么微笑著向我走來?這個(gè)人是誰(shuí)?要跟我談什么?對(duì)我有什么好處?有沒有騙我?其他地方有沒有更好的?其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜?我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?


所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。



售后在介紹產(chǎn)品時(shí)

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較


1
獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。


2
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較

俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)劣勢(shì),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大優(yōu)點(diǎn)與對(duì)方的三大弱點(diǎn)比較,通過深挖你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),他雖然比較喜歡競(jìng)品,但很可能競(jìng)品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意愿,或者服務(wù)不夠熱情,或者沒有現(xiàn)貨,或者價(jià)格上沒有滿足期望,或者產(chǎn)品的某個(gè)方面讓他存在顧慮,所以才放棄了購(gòu)買,再到其他店里看看。只有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對(duì)性地滿足他的真正需求,贏得訂單。

3
不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。


2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。


3、如果你每次說到對(duì)手就說別人的不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題,從而會(huì)在客戶的心里打一個(gè)不良的印記。

那么在不貶低對(duì)手的同時(shí),如何找到自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別呢?
這里有三個(gè)步驟:
①首先可以先列出自己產(chǎn)品的30個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)。
②然后在找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的賣點(diǎn)。
③最后鎖定剩下的賣點(diǎn)哪里是自己客戶最需要,最大的痛點(diǎn)。



服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?


答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心就是服務(wù)


可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?


1
服務(wù)的重要信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。


2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。


2
服務(wù)的三個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。


2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。


3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?


3
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
1、感同身受去關(guān)心顧客購(gòu)買的商品和服務(wù)隨時(shí)做出響應(yīng):在顧客下單后要及時(shí)發(fā)貨,拍下快遞單發(fā)給顧客。再次告訴顧客使用的注意事項(xiàng)、保養(yǎng)的方法,要向其保證我們對(duì)她們提出的問題會(huì)及時(shí)回應(yīng)。比如,發(fā)放帶有微信聯(lián)系方式的卡片、告之顧客導(dǎo)購(gòu)的姓名和手機(jī)號(hào)碼,以便在出現(xiàn)問題時(shí)顧客可以和你直接聯(lián)絡(luò),不要讓顧客有后顧之憂。


消費(fèi)回訪:在顧客購(gòu)買后,我們要適當(dāng)打個(gè)時(shí)間電話詢問顧客,對(duì)此商品是否喜歡、使用是否有什么疑問。關(guān)心是顧客最鐘情的營(yíng)銷方式,又是最具人情味的促銷手段。我們?nèi)绻耜P(guān)心我們自己的商品那樣關(guān)心顧客的使用感受,他們就會(huì)更加信任你,會(huì)成為你的長(zhǎng)期顧客。


2、積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道感情投資:建立“自己人效應(yīng)”。通過經(jīng)常性的電話問候、特殊關(guān)心、贈(zèng)送紀(jì)念品來表達(dá)對(duì)老顧客的關(guān)愛。小小卡片、簡(jiǎn)單的信息會(huì)成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”,良好的人際關(guān)系,會(huì)使許多顧客樂意和我們長(zhǎng)期打交道。


3、及時(shí)有效的解決問題:想要增加顧客的回頭率,通過良好的顧客服務(wù)解決問題同樣重要。那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠(chéng)。



結(jié)  論


作為家喻戶曉的國(guó)民廚電品牌,康星從成立之初就始終以用戶為中心,引領(lǐng)廚衛(wèi)行業(yè)創(chuàng)新,提升家庭生活品質(zhì),更好服務(wù)于消費(fèi)者,為消費(fèi)者帶去更具品質(zhì)的廚房生活。


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